Стандарты работы менеджера по продажам образец


Регламент работы отдела продаж


Допустим, пятьдесят тысяч рублей. После этого к вам поступило сто пятьдесят звонков.

Тридцать человек из позвонивших что-то купили. Значит, 50 ООО нужно поделить на 30. Получается, что один человек у вас стоит примерно 1700 рублей. Вместе с этим смотрите среднюю продажу: сколько вам принес этот клиент. Допустим, средняя продажа у вас составляет 6000 рублей, что больше, чем 1700. Значит, этот способ рекламы работает отлично.В системе учета и контроля рекламы необходимо отслеживать, сколько пришло клиентов по каждому виду объявления, сколько из них купили, среднюю стоимость клиента, средний чек (среднюю продажу).

Это четыре ключевых фактора.5. Работа с потенциальными клиентами также должна документироваться.

О каких документах идет речь?

У вас должны быть стандартные шаблоны для проведения телефонных и личных переговоров – все должно быть прописано, чтобы не зависеть от умения отдельного

*Данная услуга доступна только для директоров типографий.

При этом в сценарии звонка, вопроса о цене не было. Выяснялось лишь, делает ли типография определённый вид печатной продукции. Далее, озвучивались основные технические параметры «планируемого тиража».

Отметим, что все запросы составлялись с учетом максимального приближения к портрету целевого заказчика для каждой конкретной типографии (на основании информации, полученной с сайтов).

​ Хотя с самого начала исследования предполагалось вести оценку работы менеджеров по множеству критериев — этого можно было и не делать. Со стороны типографий часто не выполнялись даже элементарные правила продаж — заинтересованность в голосе, выяснение имени собеседника и др.

Необходимо также отметить, что из всех типографий только один человек совершил обратный звонок с целью узнать о решении «потенциального заказчика».

Но и тут нас ждало разочарование. Столкнувшись с возражением «Дорого», он не смог его правильно обработать и менее чем через минуту предоставил большую скидку.

Как повысить эффективность работы персонала: стандарты отдела продаж

При этом не успели «укрепить тылы».

В чем это проявляется? Во все чаще возникающих проблемах организации взаимоотношений между подразделениями, распределении обязанностей между сотрудниками, сбоях в каналах коммуникаций. На лицо структурный конфликт – отсутствие четкого функционального распределения, рассогласование между правами и обязанностями сотрудников, информационные искажения, путаница в документации.

Увеличивающееся количество заказов, Клиентов (не важно к какому сектору бизнеса относится компания — В2В или В2С) увеличивают число проблемных ситуаций, как с Клиентами, так между подразделениями и между сотрудниками.

Такая обстановка закономерна. Это проявления кризиса роста, затрагивающего сотни компаний во всех странах мира.

Рекомендуем прочесть:  Как пожаловаться на флиртограмме

«Тропа умнее путника» (восточная мудрость).

Стандарты работы менеджера по продажам

Успех холодных звонков зависит от качества подготовки сотрудников.

При решении типовых бизнес — задач существуют опробованные технологии, зарекомендовавшие себя решения. Не стоит идти напролом, рациональнее идти по тропе — она знает, куда вести путника.

Профессиональные и корпоративные тренинги помогают специалистам подготовиться к реальным переговорам, отработать возражения и “дожать” клиента.

Периодичность проведения выездных тренингов — минимум раз в полгода. Внутрикорпоративные тренинги проводятся минимум раз в неделю. Преимущества есть у обоих видов подготовки. Профессиональное обучение помогает соответствовать стандартам работы менеджера по продажам. Гуру с опытом обратит внимание на недостатки работы, которые видно только со стороны.

Внутрикорпоративное обучение позволяет отработать навыки, характерные для этапов продаж именно этой компании, ведь знание специфики продукта — деталь успеха. Профессиональный стандарт, реализуемый менеджером по продажам на этапе холодного обзвона, позволяет перейти от одной стадии диалога с потенциальным партнером к другой. Цель холодного звонка — достижение договоренности о встрече и редко сама сделка.

Стандарты продаж: разработка и внедрение

В случае рассмотрения стандартов продаж как результата в качестве стандартов продаж выступают достижение определенных целевых показателей в заданный промежуток времени. В случае рассмотрения стандартов как процесса под стандартами понимается установленная оптимальная последовательность действий на любом из этапов бизнес-процесса продажи.

Для чего нужны стандарты продаж 1. Улучшение качества обслуживания. Стандарты являются способом передачи ожиданий менеджмента и клиентов сотрудникам относительно их деятельности по обслуживанию клиентов. Клиенториентированные компании стандартизируют внешний сервис, а затем регламентируют внутреннюю деятельность компании.
2. Оптимизация управления корпоративными знаниями. В случае внедрения корпоративных стандартов необходимые персоналу знания остаются в организации, закрепляются в стандарте и передаются новым сотрудникам независимо от изменений в кадровом составе.

3.

Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж

Таким образом, на этом этапе у нас появляется два первых вида документов:

  1. приказы по зарплате (мотивация менеджеров по продажам);
  2. прайс-листы.

Приказ по зарплате – самый важный документ для управления Вашими менеджерами по продажам и руководителями продаж.

В большинстве Компаний менеджеры по продажам – на особом положении. Свободный график работы и возможность нахождения вне офиса в рабочее время – неотъемлемая часть их профессии.

Поэтому они не обращают внимания на должностные инструкции. Они могут подчиняться Вашему личному воздействию.

Но только когда Вы рядом. А значит, редко. Единственное, чему они подчиняются основную часть своего рабочего времени, – это приказ по оплате труда. Ему они подчиняются каждый день, каждый час, с утра и до вечера.

При этом им неважны Ваши соображения, которые Вы намеревались отразить в приказе, когда его писали. Им важно, что написано в приказе на самом деле.

Увеличиваем конверсию от холодных звонков до оплаченных счетов

И в результате сотрудники получают готовые решения для типовых задач, а руководители — четко сформулированные, формализованные требования к результатам деятельности работников. Пример стандартов работы менеджеров по продажам металлоторгующей компании: В стандартах работы, помимо всего прочего, подробно описывается система адаптации и ввода в должность новых сотрудников.

Описывается система материального стимулирования. Также в стандартах работы описывается четкий и единый распорядок дня работы для всех менеджеров по продажам. Обязательно в Стандартах работы прописываются планы по целевым показателям для каждой категории менеджеров.

Стандарты работы исключают двоякое толкование поведения менеджера в той или иной ситуации. Стандарты работы содержат четкое описание процедуры и последовательности действий.

Описание требований к организации работы и внешнему виду сотрудников. Стандарты работы включают в себя подробное и детальное описание действий в случае получения заявки от клиента.

Разработка Книги стандартов для менеджеров отдела продаж

Это книга, в которой ме- неджер по продажам — в идеале — должен наити ответ на люоои свой вопрос о работе с клиентами.

Конечно же, реальность всегда далека от идеала, поэтому, что именно должна включать в себя Книга продаж, в конечном итоге решают руководители каждой конкретной компании. Но ядром, самым ценным материалом в любой Книге продаж является коммуникативный блок — те самые приемы и речевые модули для работы с клиентами, складывающиеся в скрипты и стандарты продаж, разработкой и адаптацией которых для вашего бизнеса мы с вами и занимаемся. Книга стандартов продаж может включать в себя следующие разделы.

1. Общий раздел: ? миссия компании; ?

цели и задачи компании; ? описание товаров и услуг компании; ? конкурентные преимущества компании; ?

портрет целевого клиента, сегментация клиентской базы; ?

организационная структура компании, место в ней отдела продаж;

Как разработать и внедрить стандарты отдела продаж

Стандарты зафиксированы в документе, который называется «Программа обучения». В нем четыре части. В первой («Введение в телефонию») мы описываем, какие общие материалы новичок должен изучить, остальные части посвящены освоению наших продуктов. Сюда мы включили следующую информацию.

1. Где найти основные материалы о продукте. 2. Рекомендуемые дополнительные материалы: например, подобраны ответы наших сотрудников на реальные вопросы клиентов.

3. Кто отвечает за обучение работников по конкретному продукту. 4. Перечень занятий и их продолжительность. Так, при изучении продуктов новый менеджер должен рассчитать стоимость телефонизации офиса на основе технического задания заказчика.

5. Перечень вопросов для аттестации (включает около 20 вопросов по каждому продукту). «Программа обучения» – это, по сути, план действий.