Стандарты работы менеджера по продажам образец

Регламент работы отдела продаж

Допустим, пятьдесят тысяч рублей. После этого к вам поступило сто пятьдесят звонков.

Это четыре ключевых фактора.5. Работа с потенциальными клиентами также должна документироваться.

О каких документах идет речь?

У вас должны быть стандартные шаблоны для проведения телефонных и личных переговоров – все должно быть прописано, чтобы не зависеть от умения отдельного

*Данная услуга доступна только для директоров типографий.

При этом в сценарии звонка, вопроса о цене не было. Выяснялось лишь, делает ли типография определённый вид печатной продукции. Далее, озвучивались основные технические параметры «планируемого тиража».

Отметим, что все запросы составлялись с учетом максимального приближения к портрету целевого заказчика для каждой конкретной типографии (на основании информации, полученной с сайтов).

​ Хотя с самого начала исследования предполагалось вести оценку работы менеджеров по множеству критериев — этого можно было и не делать. Со стороны типографий часто не выполнялись даже элементарные правила продаж — заинтересованность в голосе, выяснение имени собеседника и др.

Необходимо также отметить, что из всех типографий только один человек совершил обратный звонок с целью узнать о решении «потенциального заказчика».

Но и тут нас ждало разочарование. Столкнувшись с возражением «Дорого», он не смог его правильно обработать и менее чем через минуту предоставил большую скидку.

Как повысить эффективность работы персонала: стандарты отдела продаж

При этом не успели «укрепить тылы».

Увеличивающееся количество заказов, Клиентов (не важно к какому сектору бизнеса относится компания — В2В или В2С) увеличивают число проблемных ситуаций, как с Клиентами, так между подразделениями и между сотрудниками.

Такая обстановка закономерна. Это проявления кризиса роста, затрагивающего сотни компаний во всех странах мира.

«Тропа умнее путника» (восточная мудрость).

Стандарты работы менеджера по продажам

Успех холодных звонков зависит от качества подготовки сотрудников.

Профессиональные и корпоративные тренинги помогают специалистам подготовиться к реальным переговорам, отработать возражения и “дожать” клиента.

Внутрикорпоративное обучение позволяет отработать навыки, характерные для этапов продаж именно этой компании, ведь знание специфики продукта — деталь успеха. Профессиональный стандарт, реализуемый менеджером по продажам на этапе холодного обзвона, позволяет перейти от одной стадии диалога с потенциальным партнером к другой. Цель холодного звонка — достижение договоренности о встрече и редко сама сделка.

Стандарты продаж: разработка и внедрение

В случае рассмотрения стандартов продаж как результата в качестве стандартов продаж выступают достижение определенных целевых показателей в заданный промежуток времени. В случае рассмотрения стандартов как процесса под стандартами понимается установленная оптимальная последовательность действий на любом из этапов бизнес-процесса продажи.

3.

Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж

Таким образом, на этом этапе у нас появляется два первых вида документов:

1. приказы по зарплате (мотивация менеджеров по продажам);
2. прайс-листы.

Приказ по зарплате – самый важный документ для управления Вашими менеджерами по продажам и руководителями продаж.

В большинстве Компаний менеджеры по продажам – на особом положении. Свободный график работы и возможность нахождения вне офиса в рабочее время – неотъемлемая часть их профессии.

Поэтому они не обращают внимания на должностные инструкции. Они могут подчиняться Вашему личному воздействию.

Но только когда Вы рядом. А значит, редко. Единственное, чему они подчиняются основную часть своего рабочего времени, – это приказ по оплате труда. Ему они подчиняются каждый день, каждый час, с утра и до вечера.

При этом им неважны Ваши соображения, которые Вы намеревались отразить в приказе, когда его писали. Им важно, что написано в приказе на самом деле.

Увеличиваем конверсию от холодных звонков до оплаченных счетов

И в результате сотрудники получают готовые решения для типовых задач, а руководители — четко сформулированные, формализованные требования к результатам деятельности работников. Пример стандартов работы менеджеров по продажам металлоторгующей компании: В стандартах работы, помимо всего прочего, подробно описывается система адаптации и ввода в должность новых сотрудников.

Описывается система материального стимулирования. Также в стандартах работы описывается четкий и единый распорядок дня работы для всех менеджеров по продажам. Обязательно в Стандартах работы прописываются планы по целевым показателям для каждой категории менеджеров.

Стандарты работы исключают двоякое толкование поведения менеджера в той или иной ситуации. Стандарты работы содержат четкое описание процедуры и последовательности действий.

Описание требований к организации работы и внешнему виду сотрудников. Стандарты работы включают в себя подробное и детальное описание действий в случае получения заявки от клиента.

Разработка Книги стандартов для менеджеров отдела продаж

Это книга, в которой ме- неджер по продажам — в идеале — должен наити ответ на люоои свой вопрос о работе с клиентами.

Конечно же, реальность всегда далека от идеала, поэтому, что именно должна включать в себя Книга продаж, в конечном итоге решают руководители каждой конкретной компании. Но ядром, самым ценным материалом в любой Книге продаж является коммуникативный блок — те самые приемы и речевые модули для работы с клиентами, складывающиеся в скрипты и стандарты продаж, разработкой и адаптацией которых для вашего бизнеса мы с вами и занимаемся. Книга стандартов продаж может включать в себя следующие разделы.

1. Общий раздел: ? миссия компании; ?

цели и задачи компании; ? описание товаров и услуг компании; ? конкурентные преимущества компании; ?

портрет целевого клиента, сегментация клиентской базы; ?

организационная структура компании, место в ней отдела продаж;

Как разработать и внедрить стандарты отдела продаж

Стандарты зафиксированы в документе, который называется «Программа обучения». В нем четыре части. В первой («Введение в телефонию») мы описываем, какие общие материалы новичок должен изучить, остальные части посвящены освоению наших продуктов. Сюда мы включили следующую информацию.

1. Где найти основные материалы о продукте. 2. Рекомендуемые дополнительные материалы: например, подобраны ответы наших сотрудников на реальные вопросы клиентов.

3. Кто отвечает за обучение работников по конкретному продукту. 4. Перечень занятий и их продолжительность. Так, при изучении продуктов новый менеджер должен рассчитать стоимость телефонизации офиса на основе технического задания заказчика.

5. Перечень вопросов для аттестации (включает около 20 вопросов по каждому продукту). «Программа обучения» – это, по сути, план действий.